Модели продвижения товаров или услуг на рынке делятся по трем основным категориям: B2B, B2C, B2G. Под этими буквами скрываются основные параметры взаимодействия продавца с покупателями или заказчиками. Их важно знать, так как от модели зависит, кому продавать, как продавать, с кем вести переговоры. Продавать конечному потребителю и продавать другой компании — не одно и то же.

⚙ Некоторые особенности B2B-модели:

В этой модели есть термин — лицо, принимающее решение, оно, может быть не заинтересовано в покупке, именно его согласие важно для заключения сделки. ЛПР может выступать как руководитель предприятия, так и начальник отдела по закупкам, маркетингу, продажам;
Длительный цикл продаж. Статистика работы в этом сегменте показывает, что примерно в 70% процентах случаев, время принятия управленческого решения по сделке занимает не меньше четырех месяцев, в некоторых случаях срок согласования сделки занимаем около семи месяцев;
Высокая стоимость сделки. Сделки часто имеют высокий риск отказа от предложения или высокую стоимость затрат. Поэтому потенциальный покупатель часто сравнивает несколько вариантов, выбирает более подходящий вариант. Отчасти этим обусловлен длительный цикл продаж — большое число согласований;
Долгосрочное сотрудничество. Так как сделки длительные, имеют высокий риск отказа, сторонам выгоднее работать вместе как можно дольше. Классическая схема B2B-услуги когда нужно сырье, компоненты для производства.

⚙ Некоторые особенности B2C-модели:

Массовое производство. Потребители покупают товары в небольшом количестве, в розницу, а не оптом. Поэтому производителю невыгодно создавать индивидуальные товары для каждого клиента, а выгоднее заниматься привлечением большего количества розничных покупателей;
Большая роль эмоций. Статистика показывает, что продажи могут вырасти более чем на четверть, если реклама продукта вызвала у потребителя положительные эмоции. Покупателю можно рассказать, как работает продукт, как он решает проблему. Но конечное решение потребитель, скорее всего, примет под влиянием эмоций;
Важны сервис и обслуживание. Чем больше уважения, вежливости к покупателю, тем он больше доволен обслуживанием, тем выше вероятность, что он вернется за следующими покупками;
Онлайн-продажи и логистика. В B2C самая высокая доля покупок происходит в том случае, если в заказе покупателя реализована опция доставки выбранного товара до указанного адреса и некоторыми другими опциями.

⚙ Некоторые особенности B2G-модели:

Эта бизнес-модель, подразумевает, что компания продает свои услуги государственным учреждениям в рамках 223-ФЗ или 44-ФЗ;
Большой объем закупок. Государственный заказчик может делать большие заказы. Государственному заказчику нужно, например, отремонтировать сотни километров дорог, печатать десятки тысяч учебников;
Тендерная система. Нельзя просто заявить заказчику, что вы хотите поставлять свои товары или услуги. Нужно обязательно участвовать в тендере. Для этого придется пройти верификацию, разобраться в законодательстве, собрать и подать документы для участия;
Большая ответственность. Если работа будет выполнена некачественно, компании придется исправлять результат за собственные деньги.

Ответы на частые вопросы

Политика конфиденциальности

Стоимость услуг

Как нас найти